Во второй статье нашего цикла публикаций мы продолжаем рассказывать о тендерном консалтинге. Сегодня поговорим в основном о том, какие услуги тендерные брокеры не смогут вам предоставить. Но для начала ещё раз подробно поговорим о целях написания данных статей.

Государственные контракты при грамотном построении работы с ними являются очень прибыльным и выгодным видом деятельности. Часто участие в Госзакупках становится абсолютно необходимым для бизнеса, поскольку только через эту сферу возможно его дальнейшее развитие и расширение. Существует две основные стратегии работы на этом рынке:

1) Создать собственный тендерный отдел, выполняющий все функции по работе с закупками;

2) Отдать значительную часть работы с закупками на аутсорс.

Необходимо понимать, что нет однозначного ответа, какая стратегия выгоднее. Всё зависит от масштаба ваших участий. Если вы подаёте заявки на участие в 20 закупках ежедневно, разумеется, вам будет выгоднее иметь собственный (и не маленький) отдел, который будет осуществлять все связанные процессы. Однако если потенциально интересные для вас закупки появляются один раз в неделю, а заявку в итоге вы захотите подать один раз в месяц, держать в штате даже одного человека на постоянной заработной плате, скорее всего, будет не выгодно. Лучшим вариантом окажется оплачивать конкретные услуги в момент необходимости.

Существующий спрос на обе стратегии формирует два вида участников рынка, готовых помочь вам в реализации каждой из них:

1) Компании, которые предоставят вам услуги обучения работе с рынком Госзакупок;

2) Компании, которые сделают большую часть работы за вас, не погружая в тонкости функционирования всей непростой и жёстко регулируемой законодательством системы (тендерные брокеры, компании оказывающие услуги тендерного сопровождения).

По факту два этих типа компаний не являются даже конкурентами друг для друга, поскольку «закрывают» разные потребности различных участников закупок. Тем не менее, в последнее время обучающие компании (компании первого типа) всё чаще публикуют материалы о том, что право на существование имеет только первая стратегия, с реализацией которой они вам обязательно помогут. Вторая стратегия, по их словам, чистой воды обман, а тендерные брокеры (компании второго типа) – мошенники, которые будут получать деньги, ничего для вас не делая.

В первой статье нашего цикла публикаций мы подробно рассказали о том, что для наиболее качественного осуществления базового шага для участия в закупках: поиска потенциально интересных закупок, вам уже потребуется отдельный человек, который не сможет совмещать эти обязанности ни с какой другой работой. Отдать такую услугу на аутсорс нашей компании при любом раскладе будет дешевле, чем платить зарплату такому сотруднику. Теперь рассмотрим процессы, которые происходят непосредственно после поиска.

Об анализе и себестоимости

Обучающие компании при написании статей о вреде тендерного консалтинга акцентируют внимание на том, что тендерный брокер не поможет вам с анализом отобранных после поиска закупок, не сможет рассчитать вашу себестоимость и не примет за вас решение об участии в конкретной закупке. Это чистая правда. Но при этом, ни одна компания, занимающаяся тендерным сопровождением таких услуг и не предлагает, не оказывает, а значит и платить за них не потребует. Такого рода деятельность всегда является вашими внутренними процессами, коммерческой тайной и, скорее всего, её в вашей компании уже кто-то осуществляет.

Например, ваш отдел продаж как при работе с постоянными клиентами, так и при активном поиске новых клиентов в каждом конкретном случае точно знает, по какой цене они готовы продавать, какие скидки готовы делать, какие условия обсуждать, сколько будет стоить доставка и т.д. Теперь представьте, что по итогам поиска потенциально интересных тендеров (отданного нам на аутсорс) вашему отделу продаж ежедневно поступает дополнительное количество потенциальных клиентов, которые, что немаловажно, заранее объявили свою максимальную закупочную цену.

Такая информация является с точки зрения бизнеса очень удобной, поскольку заказчик, опубликовавший закупку, не будет торговаться, пытаясь «выбить» самые лучшие условия, следовательно, не потребуется тратить ресурсы на ведение длительных переговоров по согласованию. Все условия, кроме итоговой цены, которая определится в ходе закупки, уже отражены в проекте контракта заказчика. Выгодность работы с таким потенциальными контрагентами не сложно оценить стандартными инструментами вашей компании.

Рассмотрим простые примеры:

1) Начальная максимальная цена контракта (НМЦК) такова, что заказчик готов закупать вашу продукцию за 2 рубля за штуку, а ваша себестоимость с доставкой до заказчика составляет 1 рубль за штуку. Ваш отдел продаж совершенно точно осведомлён о том, какой размер прибыли он должен обеспечивать (например, минимум 30%). Следовательно, на торгах вы можете долго снижаться и предложить минимальную цену 1,3 рубль/штука. Вы принимаете очевидное решение об участии в закупке. Выиграете вы или нет, и какова будет итоговая цена контракта, покажут торги.

2) Условия те же, однако продукция, требуемая заказчику, должна иметь сертификат, которого у вас нет. Ваш отдел продаж также прекрасно понимает, что ваш товар требованиям не соответствует. Такая закупка вам не подходит, вы логично принимаете решение в ней не участвовать.

3) НМЦК такова, что заказчик готов закупать вашу продукцию по 80 копеек за штуку при вашей себестоимости также 1 рубль за штуку. Понятно, что такая закупка для вас изначально не выгодна и не интересна. Вы не будете в ней участвовать.

Очевидно, что для таких расчётов и рассуждений вам не требуются ни собственные, ни привлечённые тендерные специалисты, разбирающиеся в закупочном законодательстве. Вам также не требуется какое-либо обучение, ведь ничего нового вы, по сути, не делаете. Может возникнуть лишь необходимость расширения отдела продаж, но такое происходит при любом увеличении клиентской базы и масштабировании объёма.

Итак, тендерное сопровождение действительно не сможет помочь вам в оценке эффективности вашего собственного бизнеса, а также в принятии правильных предпринимательских решений. Основная цель тендерного консалтинга – организация вашей работы в непрофильной для вас сфере. Если вы строитель, вы должны, прежде всего, уметь строить и оформлять документы, связанные со стройкой, а не готовить заявки на участие в строительных тендерах. Ваша задача – знать законодательство в сфере строительства и правильно исполнять строительный контракт. Наша задача – знать законодательство в сфере закупок и помочь вам сделать исключительно правильные действия на каждом этапе закупочной процедуры до заключения того самого контракта.

В следующей публикации предметно поговорим о неизбежных процессах, с которыми вы столкнётесь при участии в Госзакупках, расскажем, как отдать их на аутсорс тендерному брокеру, и как, в этом случае, будет организована наша работа и взаимодействие с вами. До новых встреч!